Du möchtest für deine Arbeit besser bezahlt werden? Doch während der Gehaltsverhandlung schafft dein:e Chefin es immer wieder, deine Argumente zu entkräftigen. Das gehört ab sofort der Vergangenheit an. Denn wir verraten dir, welche Phrasen du deinem Vorgesetzten bzw. deiner Vorgesetzten auf den Tisch knallen kannst, um dein Gehaltswunsch erfolgreich durchzudrücken. Sei deshalb auf diese 12 Killerphrasen deines Chefs vorbereitet und kontere mit diesen Argumenten.

So versuchen Führungskräfte, deine Gehaltserhöhung abzuwehren

Deine vorgesetzte Person davon zu überzeugen, dass du mehr Gehalt verdient hast, ist ein kleiner Höllenritt, aber du weißt genau, wie sehr er sich lohnen würde. Es ist demnach auch dein gutes Recht, für deine Leistungen angemessen bezahlt zu werden. Allerdings solltest du dafür bestens vorbereitet sein.

Gespräche über Gehaltsverhandlungen musst du dir wie ein Schachspiel vorstellen: wenn du die Züge des Gegners/der Gegnerin voraussiehst, hast du die besseren Gewinnchancen. Vorher zu wissen, wie dein Chef bei einer Gehaltsverhandlung agieren und vor allem reagieren wird, ist deine absolute Geheimwaffe.

Du bist schließlich mit Sicherheit nicht die Erste, die nach einer Gehaltserhöhung fragt. Irgendwann entwickeln Führungskräfte ihre Totschlagargumente, um die unangenehme Gehaltsverhandlung schnell im Keim ersticken zu lassen. Dabei will man dich aus dem Konzept bringen, damit lassen sich deine Argumente schwerer händeln, sei dem jedoch gewahr. Lege dir also im Vorfeld schon diese Argumente zurecht, falls dein Chef eine dieser Killerphrasen fallen lässt.

1. Die falsche Ansprechperson

„Es tut mir leid, aber dafür bin ich nicht zuständig. Dafür müssten Sie sich an die Geschäftsleitung wenden.“

Kontere mit: „Sie sind meine direkte Führungskraft, sie können meine Leistungen am besten beurteilen. Was schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?“

Wenn ihr erfolgreich einen Betrag ausgehandelt habt: „Ich würde Sie bitten, wenn Sie schon nicht der richtige Ansprechpartner sind, als Vermittler meinen Anspruch an die Geschäftsleitung weiterzugeben und Ihre persönliche Einschätzung zu geben.“

2. Schon wieder mehr Geld?

„Sie wollen noch mehr Geld? Ich hatte Ihnen doch letztes Jahr erst eine Erhöhung gezahlt.“

Kontere mit: „Das ist richtig, aber im letzten Jahren haben wir meine damalige Leistung honoriert. Allerdings hat sich seitdem mein Aufgabenbereich seitdem erweitert/ ich habe mehr Verantwortung bekommen/einen beachtlichen Erfolg erzielt. Diese Veränderungen rechtfertigen eine weitere Erhöhung meines Gehalts.“

3. Schlechtes Timing

„Das ist gerade ein schlechter Zeitpunkt, da müssen wir leider ein anderes Mal drüber sprechen.“

Kontere mit: „Mein Anliegen erfordert aber einen frühen Termin. Es geht immerhin um meine jetzigen Leistungen, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es zeitlich nicht gerade passt, dann sagen Sie mir bitte, wann Sie in den nächsten vier Wochen (oder Ähnliches) Zeit haben.“

Tipp: Vereinbare direkt darauf einen festen Termin, sonst verläuft sich das Gespräch und man kann sich kaum an das erinnern, was du gesagt hast.

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4. Kolleg:innen-Vergleich

„Wenn ich Sie jetzt besser bezahle, dann wollen Ihre Kolleg:innen auch mehr Geld bekommen.“

Kontere mit: „Ich versichere Ihnen, dass meine Erhöhung vertraulich zwischen uns bleibt. Was Sie mit meinen Kolleg:innen besprechen, geht mich nichts an und genauso auch andersrum. Hier geht es um meine individuellen Leistungen, die mein bisheriges Gehalt übertreffen.“

5. Führungskräfte-Vergleich

„Ich habe auch jahrelang auf meinen Aufstieg hingearbeitet und wurde weniger dafür bezahlt.“

Kontere mit: „Die Unternehmensentwicklung verdankt Ihnen tatsächlich eine Menge, Sie stehen sicher nicht ohne Grund dort, wo sie heute stehen. Das zeigt mir, dass sich mein persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn konkret gegen ein Erhöhung?“

6. Geld kleinreden

„Es ist doch schön, dass Sie so viel Spaß an Ihrer Arbeit haben, das ist auch viel wichtiger, als ein paar hundert Euro mehr zu verdienen.“

Kontere mit: „Eine gute Atmosphäre im Team ist mir tatsächlich wichtig. Ich denke auch, dass ich einen guten Teil dazu beitrage. Allerdings ist meine finanzielle Entlohnung mir auch wichtig und würde meinen Job noch attraktiver machen.“

7. Mehr ist nicht drin

„Ich muss leider sagen, dass Ihr Anliegen nichts bringen wird. Auch wenn Ihnen das nicht genügen wird, kann ich Ihnen maximal x% mehr anbieten.“

Kontere mit: „Sie haben Recht, das genügt mir wahrlich nicht. Aufgrund meiner Leistung im letzten Jahr stelle ich mir y% vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?“

Tipp: schlage immer zuerst eine höhere Summe, als du planst und handle dich ggf. dann runter. Am Ende findet sich von beiden Seiten ein Kompromiss.

8. Misserfolge aufzählen

„Wenn ich mir so Ihr letztes Projekt angucke, dann ist da ja so einiges schiefgelaufen. Und da wollen Sie jetzt mehr Lohn einfordern?“

Kontere mit: „Das stimmt, da ist Einiges nicht gut gelaufen. Allerdings habe habe ich meine persönlichen Aufgaben mit hoher Qualität und Zeitaufwand erledigt. Außerdem habe ich noch schlimmere Misserfolge verhindert, indem ich zusätzliche Aufgaben übernommen/Überstunden gemacht habe.“

Tipp: Überlege dir vorher, auf welche Misserfolge angespielt werden könnte und lege dir deine ehrliche Version dazu zurecht.

9. Leistung anzweifeln

„Glauben Sie wirklich, dass eine solche Erhöhung Ihre Leistungen rechtfertigt?“

Kontere mit:  „Natürlich, davon bin ich überzeugt. Ich habe mir ja in Vorhinein Gedanken darüber gemacht. In den vergangenen Monaten habe ich ein wichtiges Projekt mit gewinnbringendem Erfolg abgeschlossen, daher bin ich mir sehr sicher in meiner Erhöhung.“

10. Position lässt nicht mehr zu

„Tut mir leid, aber bei Ihrer Position wird nicht mehr Gehalt möglich sein. Das würde die Personalkosten des Unternehmens sprengen.“

Kontere mit: „Ich bin der Ansicht, dass meine Leistungen eine Form von Beförderung rechtfertigen. Was wäre denn Ihrer Meinung nach der nächste Karriereschritt/Wie könnte ich sonst entlohnt werden?“

11. Überbezahlung betonen

„Sie wollen noch mehr Geld haben? Sie bekommen doch schon mehr, als in Ihrer Position üblich ist.“

Kontere mit:  „Wie ist das gemeint oder worauf beziehen Sie sich? Ich habe mich nach den Durchschnittswerten von Gehaltsvergleichen orientiert. Die Summe, die ich genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht.“

Falls dein Gehalt tatsächlich über dem Durchschnitt liegt: „Das stimmt, aber meine besonderen Qualifikationen/Leistungen/Erfahrungen im Bereich XY rechtfertigen dieses höhere Niveau auch.“

12. Die finanzielle Situation der Firma

„Tut mir leid, aber eine Erhöhung lässt die finanzielle Situation der Firma grad nicht zu.“

Kontere mit: „Das ist mir bewusst, allerdings kann ich mir auch vorstellen, anstelle einer Gehaltserhöhung auch über zusätzliche Leistungen zu verhandeln.“

Tipp:  Lege dir schon vorher fest, mit welchen Zusatzleistungen du dich zufrieden geben würdest. Dabei handelt es sich in der Regel um nicht-finanzielle und steuerfreie Alternativen statt einer Lohnanpassung, zum Beispiel zusätzliche Urlaubstage, Ausstattung fürs Home Office, Dienstwagen oder Bikeleasing oder ein Elektrogerät.

Wie argumentiert man überzeugend bei einer Gehaltsverhandlung?

Dein persönliches Auftreten ist das wichtigste Kriterium bei einer Gehaltsverhandlung. Gebe dich daher möglichst selbstbewusst, schließlich bist du dabei keine Bittstellerin, sondern eine kompetente Verhandlungspartnerin. Du leistet dem Unternehmen einen entscheidenden Beitrag und verlangst eine bessere Bezahlung dafür. Sei dir immer bewusst, dass du nicht grundlos in dieser Verhandlung stehst. Das hilft dir auch, im Gespräch souveräner und seriöser aufzutreten.

Es ist während des Gesprächs jedoch nicht nur entscheidend, wie du argumentierst, sondern wie du dich allgemein verhälst. Versuche, auch deinem Gegenüber aktiv zuzuhören, auch wenn du gute Argumente hast, gehe auf dein Gegenüber ein. Verschieße nicht direkt dein ganzes Pulver, sondern setze deine stufenweise deine Schüsse.

Setze während des Sprechens auch rhetorische Pausen ein. Zwar ist das leichter gesagt als getan, aber dadurch verschaffst du dir Zeit zum Nachdenken. Ebenso schwer ist es, bei dem Gespräch Ruhe zu bewahren. Versuche zumindest nach außen, halbwegs ruhig zu wirken, damit dein Gegenüber merkt, dass du deine Argumente mit Bedacht gewählt hast.